A transformação do funil e o nascimento do ‘Messy Middle’ Brasileiro
Veja só, se você ainda desenha a jornada do seu cliente como uma escada bonitinha que vai da atenção até a compra, eu preciso trazer algo que vai na contramão disso. Em 2026, esse funil linear vem se transformando drasticamente pela fragmentação digital. O consumidor brasileiro agora vive o que chamamos de Messy Middle, que é aquele meio confuso e caótico entre o primeiro gatilho de desejo e a transação final.
Hoje, a jornada é um emaranhado de micro-momentos. O seu cliente vê um reels de manhã, pesquisa o preço no google na hora do almoço, entra em uma comunidade para ver o que estão falando e só finaliza a compra dias depois. Não existe mais uma linha reta. O que existe é um oceano de estímulos onde a marca que não está presente em todos os pontos de contato acaba sendo esquecida antes do clique final.
Para o CEO, CMO, diretores e gestores, entender essa mudança é vital para olhar e acompanhar com mais precisão o macro e não anúncios de forma isolada. No cenário brasileiro atual, o marketing precisa ser onipresente e contextual. O desafio não é mais empurrar o cliente funil abaixo, mas sim estar disponível e relevante em cada uma dessas idas e vindas que ele faz antes de decidir. Se a sua estratégia não abraça esse caos, você está perdendo eficiência e ignorando como as pessoas realmente compram hoje.
Os nano, micro-influenciadores e UGC como curadoria de confiança
Se a jornada é caótica, o consumidor busca atalhos para decidir com segurança. Esse atalho não é mais o anúncio oficial da marca com produção cinematográfica, mas sim a opinião de quem já testou e aprovou. É aqui que os nano e micro-influenciadores, junto com o UGC (conteúdo gerado pelo usuário), tornam-se os verdadeiros curadores de confiança dentro do Messy Middle brasileiro.
Diferente das grandes celebridades, os nano e micro-influenciadores falam para nichos específicos com uma autoridade que potencializa o posicionamento que a marca vem construindo. Eles não são apenas canais de mídia, eles são validadores de tese. Quando um especialista de nicho ou um cliente real posta um vídeo sem filtro mostrando o uso do produto, ele remove o atrito da dúvida que o funil tradicional não consegue sanar. O UGC é a prova social viva que o seu cliente procura no TikTok ou no WhatsApp antes de clicar em comprar.
Para a liderança e para o time operacional, a estratégia aqui muda de escala para relevância. Não se trata apenas de alcançar milhões de pessoas de forma genérica, mas de estar presente nas comunidades certas através de vozes que o seu público já respeita. O marketing de influência em 2026 é sobre curadoria. É usar essas conexões reais para filtrar a confusão da jornada e dar ao cliente o empurrão final baseado na confiança e não apenas na repetição de uma estrutura de campanha digital.
Afinando a conversão: Onde a comunidade encontra e endossa a jornada de compra
Para o CEO e para o time de marketing, o grande desafio é entender que a comunidade não é apenas um canal de comunicação, mas o ponto de chegada e de partida para a conversão. No Messy Middle brasileiro, o cliente não quer mais ser convencido por uma marca de forma isolada, ele quer ser endossado por uma rede. Quando a sua estratégia consegue fazer com que a comunidade e os micro-influenciadores de nicho se encontrem nos pontos críticos da jornada, a resistência à compra simplesmente desaparece.
Afinar a conversão significa garantir que, no exato momento em que o consumidor entra no modo de comparação ou dúvida, ele encontre um depoimento real, um teste prático ou uma recomendação direta. Não se trata de uma ação isolada, mas de uma orquestração estratégica onde a voz da comunidade valida a promessa da marca. É esse endosso coletivo que transforma o interesse em transação, reduzindo o tempo de decisão e aumentando a eficiência de cada real investido em mídia.
Para a liderança, o foco aqui deve ser o monitoramento dessa percepção. O papel do estrategista é criar o ambiente onde esse endosso ocorra de forma natural, através de comunidades, curadoria de especialistas ou incentivo ao conteúdo gerado pelo próprio cliente. No final do dia, a conversão acontece no encontro entre a sua mensagem de marca e a confiança que a comunidade posiciona ela. É essa simbiose que garante que, mesmo em uma jornada fragmentada, o destino final do cliente seja sempre a sua empresa.
🎯 O equilíbrio entre o bit e a estratégia
A fragmentação da jornada de compra não é um problema a ser resolvido, mas uma realidade a ser dominada. No cenário brasileiro atual, tentar controlar o cliente através de um funil de topo, meio e fundo é uma estratégia que pode ser menos assertiva, pois esse cenário de jornada está em franca transformação. O sucesso real acontece quando você utiliza a tecnologia para estar presente em todos os pontos de contato, mas deixa que a curadoria humana e o posicionamento reforçado pelo endosso da comunidade façam o trabalho efetivo da conversão.
Pare de lutar contra o caos da jornada e comece a entender e direcioná-lo. O papel do líder estrategista é garantir que a marca tenha um posicionamento claro e forte o suficiente para ser potencializado por nano, micro-influenciadores e UGC, criando uma rede de confiança que blinda a sua marca e operação contra a ineficiência de vendas. No final do dia, as ferramentas e os dados entregam o alcance, mas é a conexão real e validada pela comunidade que entrega melhores rentabilidades ao negócio.
